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兒童影樓該怎樣經營更新時間: 2009-10-31
上世紀90年代末，兒童影樓出現在上海，浙江等沿海城市。經過近10年的發展。市場相對成熟，競爭進入白熾化階段。現在的兒童影樓經營主要體現在專業化、連鎖經營化、品牌化和流程數碼化方面。傳統的營銷思路已經見效甚微，正等待市場規律的重新整合和變革，在這樣一個關系行業發展命脈的關口，通過什么樣的方式再牢牢地占據市場一角，增加營業額和效益成為當前影樓經營者共同思索關注的問題。
前期準備精益求精
機遇只降臨于有所準備的頭腦。兒童影樓經營成功與否很大程度上取決于它的前期準備工作是否到位。這包括影樓選址和裝修設計等。筆者通過走訪市場，發現許多經營完善的兒童影樓經營者都表示：他們成功的關鍵在于細致縝密的前期準備工作
影樓選址：經營地點的選擇是影樓經營的重中之重。它涉及影樓規模與前途。如何正確選擇地址，筆者采訪了呼和浩特小風車兒童攝影旗艦店的劉經理，擁有豐富行業經驗的她向筆者介紹：兒童影樓選址有兩個關鍵。
一、周邊環境干凈是首要。兒童攝影的經營與美學和心理學有一定關聯。一個整齊潔凈的環境比較迎合顧客注重環境因素的消費心理。兒童影樓不宜選在鬧市區，且面積不宜太大，最大不要超過150平米。以店小面廣的運作方式較好；
二、要合理地利用周邊環境的資源，最好開在規模較大的居民樓，婚紗攝影集中地這樣的地點。這些地區接近客源。都可以成為影樓用來宣傳與贏利的有效資源。
裝修設計：兒童影樓消費群體年齡主要在5—18歲之間。針對此年齡段孩子的性格特質。在裝修設計上更要動一番腦筋去討孩子們的歡心。兒童影樓的裝修一定要符合兒童的趣味與心理特征。裝修不應太豪華。可以大量運用新鮮動感的卡通圖片，溫馨可愛的背景。放置一些有風格特色的玩具擺設也會帶來出人意料的效果。與此同時，在裝修時起個好名字也是非常關鍵的，最好瑯瑯上口而且容易使顧客記住。
統領行業與時俱進
影樓行業的迅猛發展不僅僅局限與婚紗影樓和兒童影樓的經營上。而是成為一個越來越完善豐富的行業。這其中包括專業生產相框。專業道具，服裝，專業兒童化妝等。在最近幾年時間中，甚至出現了一些專門從事兒童影樓營銷的公司，為國內兒童影樓進行營銷實戰輔導、技術培訓等一體化的服務行業。在2006年，還出現了專門為兒童影樓撰寫雜志的媒體。這不同于我們常見的傳統媒體，他們雜志宗旨與主題全部是通過影樓經營者的要求所做。銷售對象只針對影樓自身。其作用就是為一個企業在文化的完善與延伸的同時起到獨特的宣傳作用。
從整體而言，整個行業市場細化明顯，分類眾多。所以，經營兒童影樓就必須認清這樣的全局形式。將行業發展動態與自己影樓設備保持平衡。用開放的胸懷、高遠的眼光從整體把握行業現狀與發展。緊跟時代步伐，積極應變，與時俱進。
好酒也怕巷子深 廣告促銷貢獻大
兒童影樓發展至今，從業人數大增，競爭相對激烈。但依然有非常廣闊的發展空間。那么，如何在這種大環境下出奇制勝，再創新高。劉經理告訴筆者：現在生意好的影樓其實都是些性格“外向”的。它們共同的特點是：促銷活動頻繁、宣傳花樣百出，讓人眼花繚亂、目不暇接，而往往是這些影樓，雖不一定在當地技術最好，卻最終讓顧客們留下了深刻印象，創造了地區最好業績，而有些技術很好卻終日默默無聞的影樓生意卻日漸下降。現代營銷學也在不斷強調，酒好也怕巷子深。所以廣告效果不容忽視。所有行業發展至一定階段時，都難免出現“同質化”的傾向，不但具有同樣多的優點，而且常常具有完全相同的優點。那么，如何在顧客心中留下獨特印象，在競爭激烈的市場夾縫中求得影樓未來的生存和發展，廣告促銷起到中流砥柱之作用。
目前適合于兒童影樓發展的廣告營銷有顯性和隱性兩種。其中顯性營銷有四種。
一、異業聯盟：就是與已經成功的同行聯手做促銷。與成功企業的聯手，會使影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率；
二、開業促銷：競爭使大量影樓不斷地翻新裝修又不斷地重新開業，并在促銷上以新開業大敝文章，以獲得新人們的注意。也是非常可行的方法。有些影樓每年都重新開業一次，還有一年竟然開了兩次業。先以重新裝修后試營業為由，給新顧客大幅度的優惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業，再給新顧客們更大幅度的優惠。以開業為由進行炒作的好處是在顧客和同行面前，處于進可攻、退可守的境地。這樣就可以在短時間內低價位大肆掠奪客源；
三、打折促銷：兒童影樓可以利用在兒童節前期，暑假寒假，以及一些節假日g搠。以此為借口大吼蚜，J給潛在顧客。打折促銷的優點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優惠是因為有這樣一個機會，有利于維護影樓的形象和信譽。同時提醒客人要抓住機會。
而隱性促銷則是針對些上檔次、上規模的兒童影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過的顧客的詳細記錄，于是不斷地通過商業信函和打電話與老顧客保持感情聯絡，并運用單代傳銷的方法把在本影樓消費過的顧客轉變成本影樓的最佳代言人，讓老顧客不斷地為自己的影樓做義務宣傳。隱性促銷最大優點是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進行有針對性的攻擊策略，而且在經營中，隨著客人基數的不斷擴大，隱性促銷發揮的作用也越來越大。
門市接單 影樓之魂
對于兒童影樓經營而言，門市接單是關乎經營之大事。它直接關系到影樓的經濟命脈。經營成功的影樓必定都將門市接單作為首要之務。在任何行業中，內部營銷人員的實戰能力對整體的發展作用至關重要。就如何提高對影樓門市人員的素質及技能，東方之初中國兒童影樓營銷機構專門負責門市接單培訓的 元女士告訴筆者：門市接單是一項與人際交流溝通能力、辨別協調能力關聯緊密的工作。在接單過程中工作人員要注意六項內容。
一、我們公司通過對大量兒童影樓門市接單實踐調查中發現：95％以上的門市與顧客溝通的時候都會采用“先問后聞”的方式，在與顧客并不是很熟悉的時候就開始一個又一個的發問。這種帶有攻擊性或者窺探性的溝通方式往往使顧客本就不愿暴露的內心世界更加保守。相反正因為“言多必失”門市從業人員的心理也就很容易被顧客看穿。所以，建議避免這種交流方式；
二、如何讓顧客先開口?我建議大家采用“先情后商”的方式進行嘗試，即先溝通感情再談正事。很容易遭致顧客反感的目的性，可以在情感交流中逐漸淡化。在溝通中自然而然減少了雙方的對立性，門市人員也就很容易與顧客產生興趣共同點，交流更加方便；
三、銷售過程也要講究節奏，節奏感失調就會使顧客感覺慌亂也會使顧客在浮躁的心情下無法選擇一套讓自己滿意的產品。因此門市人員就要擔負起指揮員這份重任，引導顧客正確消費。在節奏感方面，前松后緊是比較合適的。開始時節奏慢一點讓顧客在一個輕松的環境下了解產品。隨著溝通的逐漸深入門市人員帶著顧客向具體合作方向探討，當然節奏感也隨著顧客的思維貫性而加快。門市步步緊通直入主題最終在一種逐漸形成的特殊氣氛下令顧客無法自拔，自然而然簽單；
四、對于那些在規模大小、裝潢檔次、婚紗數量、影棚、道具等方面優于同行的企業，可以倡導門市在顧客進店之初便攜顧客在店內的整體參觀一遍。實地參觀會給顧客帶來新鮮感和信任度，同時也增強顧客的消費欲望，而門市此時可以在體現自己專業度的同時，更有效地接近顧客拉近與顧客的距離；
五、在拍攝風格和銷售套系的選擇上，門市人員習慣以自己的主觀意愿去影響顧客。為了業績目標的實現，通常門市銷售人員會情不自禁地向顧客推薦一些較高套系或一味推薦一些增值服務項目，從而忽略了顧客的主觀審美要求。專業的藝術價值也就被純粹的商業目的所抹殺。我主張門市先給顧客一個自主選擇的空間，讓顧客自己去選擇喜歡的攝影風格和所需要套系及產品。在顧客的主觀意愿明確后，再根據顧客的要求做出引導，做出更適合的推薦；
六、在做產品介紹的時候，顧客經常會打斷門市而詢問價格方面的細節問題，而門市也會順著顧客的思路改變講解內容。這樣不但打亂了銷售計劃而且還會掉進一個討價還價的尷尬怪圈中，所以任何一個銷售人員都應該記得我們要在市場中贏得良好的口碑，并讓每一位顧客都能夠長久地支持就要靠良好的品質去征服顧客。有了良好的品質，還要讓顧客學會鑒別品質，在真正了解了影樓的品質內涵之后顧客自然就會按質論價。即使顧客還會有價格方面的讓利要求門市人員也應有自信去堅守價格防線。這里所說的品質內容包括：技術質量、產品質量、服務質量、品牌魅力、企業實力等多方面因素。將這些優勢展示給顧客，顧客自然就會變得“通情達理”。 |
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